« powrót

Aktualności

  Biznes w tempie wykładniczym - Sławomir Lachowski
Biznes w tempie wykładniczym - Sławomir Lachowski
2017-06-12

Związany z bankowością od ponad 20 lat, dopatruje się w niej praw matematycznych. Zwolennik innowacyjnych rozwiązań w dziedzinie finansów, których ciągle poszukuje.

Związany z bankowością od ponad 20 lat, dopatruje się w niej praw matematycznych. Zwolennik innowacyjnych rozwiązań w dziedzinie finansów, których ciągle poszukuje. Z twórcą pierwszego banku internetowego w Polsce, łodzianinem Sławomirem Lachowskim rozmawia Anna Krawczyk.

Z sektorem bankowości jest Pan związany niemal od początku swojej kariery zawodowej. Ponad 17 lat temu zaproponował Pan innowacyjne rozwiązanie w postaci bankowości elektronicznej. Czy nie obawiał się Pan wówczas, że podejmuje zbyt duże ryzyko?

Cofnijmy się do 1998 roku, kiedy zajmowałem stanowisko pierwszego wiceprezesa Powszechnego Banku Gospodarczego SA z siedzibą w Łodzi, wówczas trzeciego pod względem wielkości aktywów banku w Polsce. Już wtedy miałem świadomość (co w tamtych czasach wcale nie było sprawą oczywistą), że internet

– w sposób zasadniczy i we wszystkich aspektach – zmieni świat. Zmiany te miały dotyczyć życia osobistego: sposobu kształcenia, wypoczynku czy utrzymywania relacji między ludźmi. Jednak ta globalna sieć miała też odgrywać zasadniczą rolę w rozwoju nowych modeli biznesowych i działalności operacyjnej przedsiębiorstw, a tym samym wpływać na całkowitą zmianę relacji gospodarczych. Wówczas podjąłem decyzję o otwarciu banku internetowego. Tak powstał TELE24 – pierwsza bankowość internetowa w Polsce i Europie, utworzona jako oddział elektroniczny Powszechnego Banku Gospodarczego SA w Łodzi.

MBank miał swojego poprzednika? Jednak skoro istniał już pierwszy polski bank internetowy, dlaczego zdecydował się Pan na udział w tworzeniu podobnej usługi?

W 2000 roku Bank Rozwoju Eksportu zaproponował mi stworzenie bankowości detalicznej od podstaw. Wtedy zauważyłem „windows of opportunity” – wyjatkową okazję do stworzenia banku internetowego, mogącego zaoferować wszystkie produkty, których potrzebuje klient indywidualny, w niskiej cenie i doskonałej jakości. To był prawdziwy przełom, zmiana paradygmatu biznesowego, bowiem dotychczas za lepszą jakość trzeba było więcej zapłacić. Dodatkowo miałem zapewnienie właścicieli banku i szefa jego zarządu, Wojciecha Kostrzewy, że nowy obszar biznesowy powstanie w Łodzi. Chciałem wrócić do tego miasta wcale nie tylko dlatego, że jestem łodzianinem.

A jaki był prawdziwy powód?

Łódź była idealnym miejscem dla internetowego start--upu co najmniej w dwóch wymiarach: najlepsi studenci i absolwenci poszukujący ciekawej pracy, którzy idealnie nadawali się do tworzenia i rozwoju banku internetowego, oraz krytyczne zasoby wykształconych i doświadczonych pracowników z sektora bankowego.

Może Pan to wyjaśnić?

Startując z naszym projektem bankowości internetowej i mając na uwadze, że w Łodzi jest blisko 100 tys. studentów, mogliśmy wybierać wśród najlepszych studentów i absolwentów. Absolwenci łódzkich uczelni, ludzie młodzi, otwarci na świat i innowacyjne idee, chcący zdobywać nowe umiejętności i doświadczenie, bardziej niż ktokolwiek inny mogli docenić nasz pomysł. Ja – we współpracy z BRE Bankiem – proponowałem im porywający projekt wyznaczający kierunki rozwoju biznesu w przyszłości.

Gdzie zatem ci doświadczeni bankowcy?

W momencie, kiedy postanowiliśmy stworzyć bankowość internetową, Pekao SA przejął Powszechny Bank Gospodarczy i wielu doświadczonych, wykształconych bankowców straciło pracę. Rozwój naszego projektu był doskonałą okazją do wykorzystania tego potencjału, nie wszyscy chcieli i mogli wyjechać do Warszawy.

Tworząc zespół zarówno z pracowników mających bogate doświadczenie w dziedzinie bankowości, jak i z młodych absolwentów szkół wyższych, połączyliście poniekąd tradycję z nowoczesnością. Jednak Państwa projekt był innowacyjny z innych względów?

W zasadzie całe moje życie zawodowe to poszukiwanie i wdrażanie innowacyjnych rozwiązań w biznesie. Warto wyjaśnić, czym tak właściwie jest innowacja. To współcześnie jedno z najczęściej używanych, a niekiedy nadużywanych pojęć. Innowacja to bynajmniej nie wynalazek. Innowacja obejmuje nowe produkty, nowe cechy jakościowe, nowe procesy produkcyjne, nowe usługi dla klientów, nowe rynki zbytu, nowe materiały, wreszcie nowy sposób prowadzenia biznesu. Wśród innowacji najbardziej fascynujące są te o przełomowym charakterze, które zmieniają rzeczywistość w sposób zasadniczy, wpływając radykalnie na to, jak żyjemy, pracujemy, jak funkcjonują i co produkują firmy. Czasem warto poświęcić całe życie, żeby taką innowację znaleźć.

MBank był taką innowacją. Dlaczego? Bank internetowy wprowadzał nowy model biznesowy w bankowości – tanie finanse najwyższej jakości. MBank realizował w praktyce swoją misję „maksimum korzyści i wygoda”, kiedy oferował darmowe konto osobiste i kartę debetową umożliwiającą wypłatę gotówki za darmo na całym świecie, no i był dostępny zawsze i wszędzie 24 godziny na dobę przez 7 dni w tygodniu i 365 dni w roku. Wraz ze wzrostem dostępności internetu mBank stał się bankiem dla każdego bez względu na miejsce zamieszkania.

Przecież dostęp do internetu w roku 2000 nie był tak powszechny jak obecnie. Szczególnie na terenach wiejskich, o których Pan wspomina. Skąd pewność, że zdobędziecie oczekiwaną liczbę klientów?

To było oczywiste jak działanie praw matematyki. Zmiany technologii decydują o tempie rozwoju cywilizacji, w tym także o zmianach i rozwoju gospodarki. Uważna analiza historii technologii pokazuje, że zmiany technologiczne mają charakter wykładniczy. Wzrost wykładniczy jest zwodniczy. Zaczyna się prawie niezauważalnie i potem wybucha z nieoczekiwaną furią. Można było przewidzieć z wysokim prawdopodobieństwem, że liczba użytkowników internetu będzie podwajać się najpierw co kilka miesięcy, a później co dwa lata i osiągnie poziom nasycenia w ciągu kilkunastu lat. Mając na uwadze wygodę i korzyści cenowe płynące z używania bankowości internetowej, zakładałem, że liczba jej użytkowników będzie rosła błyskawicznie, a przekonani o jej zaletach klienci zrezygnują wkrótce z przychodzenia do oddziałów bankowych.

Nie miałem najmniejszych wątpliwości, że ta rewolucja się dokona.

Jednak użytkownicy internetu mają szerokie pole manewru. Mając możliwość korzystania z różnego rodzaju narzędzi, klienci wcale nie musieli wybrać usług Państwa banku.

MBank był pierwszym bankiem internetowym w pełni skoncentrowanym na tym, aby uczynić bankowanie w internecie prostym, przejrzystym i bezpiecznym. Niska cena, wysoka jakość produktów i wygoda dopełniły reszty. Bankowość jest prosta, tylko banki tradycyjne ją niepotrzebnie komplikują, tworząc masę produktów, które przynoszą im zysk, a klientom niewiele korzyści. W tym objawia się cała siła marketingu bazującego na emocjach, a nie racjonalnych wyborach klientów. Premia za pierwszeństwo występuje jedynie wtedy, gdy innowator potrafi dostarczyć prawie doskonały produkt, wtedy efekt wow! pozwala osiągnąć bardzo szybki wzrost sprzedaży. Dlatego tak wiele czasu i wysiłku poświęciliśmy na stworzenie produktów i jakości obsługi, które wyróżniały się na rynku.

A czy nie była konieczna edukacja klientów, aby wiedzieli, jakie korzyści niesie proponowane przez Państwa rozwiązanie?

W każdej sytuacji, w której mamy do czynienia z technologią, konieczna jest adaptacja. W projektach takich jak nasz pierwszą grupą odbiorców byli ludzie młodzi, dla których przyswajanie nowości jest codziennością. Z reguły nowość wśród osób starszych bywa utożsamiana z zagrożeniem, dla młodych jest tylko szansą. W związku z tym było dla nas jasne, że pierwszymi klientami będą właśnie ludzie młodzi. Jednak aspekt cenowy (mniejsze ceny wraz z wyższą jakością produktów bankowych) był bardzo silną zachętą dla starszych klientów. Zachęceni prawie dwukrotnie wyższym oprocentowaniem depozytu niż wówczas dostępny na polskim rynku usług bankowych, starsi klienci skłaniali się ku nauce użytkowania internetu tylko po to, aby móc skorzystać z naszej oferty. W pierwszych miesiącach działalności zauważyliśmy, że oprócz młodych ludzi naszymi klientami stają się osoby w wieku 50, 60 lat.

Rozumiem, że to było dla Państwa zaskoczeniem?

Przyznam, że tej grupy wiekowej początkowo nie braliśmy w ogóle pod uwagę jako naszej grupy docelowej. Seniorzy, którzy zwykle stali w kolejkach w placówkach swoich banków, zaczęli korzystać z bankowości internetowej! Nasze usługi pozwalały na szybkie załatwienie spraw bez wychodzenia z domu. Od początku mBank tworzył rewolucję nie tylko wśród młodych ludzi, ale również wśród klientów dojrzałych. Dając im ofertę korzystną cenowo, zachęcał jednocześnie do zmian w życiu i rzeczywiście te zmiany powodował. Osoba starsza, stając się naszym klientem, stawała się jednocześnie aktywnym użytkownikiem internetu

Oferowane przez Państwa usługi od początku pojawienia się na rynku były darmowe. Czy nie odbiło się to na rentowności całego projektu?

Oszczędności, które wynikają ze zmiany modelu operacyjnego i likwidacji oddziałów, pozwoliły na zaproponowanie klientom lepszej oferty cenowej przy zachowaniu rentowności banku. Moim podejściem było to, że niektóre z usług powinny być darmowe, ponieważ klienci wykonują większość pracy podczas korzystania z bankowości internetowej w trybie samoobsługowym. Bank internetowy ma koszty operacyjne o 60 proc. mniejsze niż bank tradycyjny ze względu na brak oddziałów i automatyzację wielu procesów, więc wystarczy się z klientami podzielić oszczędnościami, aby zachować porównywalną rentowność.

 

Jak zareagowała konkurencja?

Kiedy weszliśmy na rynek z modelem biznesowym, gdzie większość produktów transakcyjnych była darmowa (konto, przelewy, karty debetowe), to przedstawiciele konkurencyjnych banków twierdzili z szyderczym uśmiechem, że to jedynie chwyt marketingowy. Wkrótce przestali się śmiać, kiedy okazało się, że mBank rośnie jak na drożdżach i stał się rentowny już po trzech latach, co jak na start-up było dużym osiągnięciem.

Dzisiaj mBank to największy sukces organicznego wzrostu bankowego start-upu w Polsce, Europie i na świecie. Jest drugim bankiem pod względem liczby obsługiwanych mikroprzedsiębiorstw i trzecim pod względem obsługiwanych klientów indywidualnych, włączając klientów mBanku w Czechach i na Słowacji. Niezwykłe jest to, że dzisiaj mBank stanowi punkt odniesienia dla rozwoju inicjatyw bankowości internetowej i mobilnej na całym świecie, głównie ze względu na wysoką ocenę jego innowacyjnych osiągnięć w zakresie rozwoju modelu operacyjnego i biznesowego. Jest to niewątpliwie efekt długoterminowej strategii pozycjonowania mBanku jako synonimu oraz ikony bankowości internetowej i mobilnej od momentu powstania. W roku 2014 BRE Bank, którego ramieniem detalicznym był mBank, zmienił swoją nazwę na mBank.

Obecnie pracuje Pan nad kolejnym projektem z sektora bankowego. Na czym będzie polegał tym razem?

Myślę, że przyszedł czas na bank o zasięgu globalnym, gdzie można będzie założyć konto osobiste z dowolnego zakątka ziemi i samodzielnie, zdalnie zarządzać swoimi pieniędzmi. Oferta jest kierowana do osób, które często podróżują, przemieszczają się i pracują w różnych miejscach. Chciałbym stworzyć bank globalny, wykorzystujący wiele wspólnych rozwiązań Unii Europejskiej w dziedzinie usług finansowych. Będzie to głównie bank europejski, którego klientem może stać się każdy niezależnie od miejsca zamieszkania czy pracy. Bank, który pozwoli zaspokoić wszystkie potrzeby bez względu na to, gdzie znajdzie się jego klient. Przykładowo: pracując za granicą i mając rodzinę w Polsce, obecnie trzeba korzystać z dwóch banków (polskiego i zagranicznego). Bank, nad którym pracujemy, ma rozwiązać ten problem. Co więcej, będzie w stanie obsłużyć klienta nawet w momencie zmiany miejsca zamieszkania czy pracy (np. kiedy klient z Wielkiej Brytanii przeprowadzi się do Niemiec). Bank będzie miał licencję zagraniczną, ale będzie funkcjonował również w Polsce.

 

Dziękuję za rozmowę.

« powrót